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      白酒酒庄的认识论、方法论与实践论

      2019-09-16 08:09  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

      有幸听过林枫林总的几堂课,其“三论”理论(结合他自己的工作内容)很受启发,也更加坚定只有系统性的理论才有生命力,于是结合我们白酒酒庄的工作简单谈一下:

      开篇之前我们要说明的是,简要说一下,我理解的“三论”,认识论解决目标问题,方法论解决路径问题,而实践论则是解决执行问题,“三论”的关键是在用,而不是所谓的炫技,“三论”更不是抽象理论的创新,它是具体工作内容的总结与提炼工具。浓缩起来就是三个短句:你想要什么;你准备怎么干;你干了什么。

      01、白酒酒庄要干什么?

      大家都说,提出好的问题能解决问题的一半,在实践过程中,我们发现很多企业主对于运作白酒酒庄的目标十分不清晰,不是“要赚钱”之类外延太广的泛泛之谈,就是“试一下”之类的模糊之词,其实这些问题的背后是对于白酒酒庄的概念定位不够清晰。

      白酒酒庄不是简单的销售场,它更是一个流量场,流量场的后面是酒庄在整体商业经营环境中的区位价值,纵向看它是酒类销售产业链的资源整合商,横向看它是本地商业系统的服务商。

      那么从认识论的角度我们就清楚了,白酒酒庄不是独立的商业体,它是与企业经营密切相关的一个商业系统,这个商业系统是为所有与酒类消费有关联的商业活动的合集,所以很多企业主说白酒酒庄看着热闹,其实不卖酒,亦或是白酒酒庄固定投资没有意义等等,这些疑惑出现的本质原因还是企业目标不够清晰,酒庄的定位不够精准所导致的。

      02、白酒酒庄要怎么干?

      看似简单的问题,越是容易出现歧义,白酒酒庄怎么干?答案看似很简单,不就是“建场景,做活动,卖产品”嘛,这句话说得对,说得也不对,对的地方是他确实是白酒酒庄运营的基础工作,不对的地方是它没有说清楚为什么要这么做,后面的运营方法是什么。

      白酒酒庄运营的关键是流量的获取、留存、转换与扩散,它包括话题、产品与消费者多个层面的方法,正如我们所认为的那样:一个社群解决组织与流量问题;两类活动解决工具与体验问题;三组场景解决内容与信任问题;四套产品解决销售与服务问题。

      可以说,我们认为白酒酒庄尤其自身完整的运营方法论,不同阶段与规模的白酒酒庄都可以从中寻找到最匹配的运营方案,这种根据实际情况灵活组合的策略才是最务实与高效的,也只有从实际情况出发,才能够优化后面的实践活动,增加酒庄的成功概率。低竞争强度时代下所谓“一招打遍天下”的时代早就过去了,这是中国酒类市场挤压与多元属性下的必然。所以我们才说:

      每一个白酒酒庄都是独一无二的!

      03、白酒酒庄都干了什么?

      白酒酒庄不同于红酒酒庄,它是中国特殊市场环境下的产物,也就是说,白酒酒庄可以理解为“具有中国特色的酒庄”。什么是中国特色?中国是一个大国,也是一个古国,同时又是一个新国!

      中国首先是大国,因为大,所以消费市场大,发展潜力大,差异性明显,具有很强包容性;其次中国是古国,它有一套不断自我进化的文化体系,绵延不断,持续千年,所有人都不能回避;最后中国是一个新国,它正在形成许多新的阶层与圈层,其所代表的消费理念与行为习惯正在形成新市场。

      在这样的认知与方法下,我们才能谈论白酒酒庄的“实践论”,我们在很多场合说过,中国的白酒消费是一种权力文化(法权、父权等)的传递与衍生品,所以白酒酒庄的实践必须在这个框架下来解决问题,大到区域资源的整合,小到活动的设计执行都要充分尊重这种传统。

      同时正是因为大,给了白酒酒庄足够的生存与发展空间,我们需要理性的认识到,白酒承载了许多文化功能,这种现象为每一个白酒酒庄打造自身的独特属性提供了诸多的可能性,这是白酒酒庄实践的基础,也是白酒酒庄存在与发展的基础。

      最后我们要清醒的看到中国人口结构给整体社会所带来的剧变,无论是基于技术的进步还是理念的演变,中国的消费市场正在形成许多新的消费习惯与审美趋势,这种变化为白酒酒庄的实践提供了许多具体的工作方向,为检验实践结果提供了大量的可靠性案例。

      最后我需要申明一下,我本人是“地理决定论”的坚定拥护者,我认为所有的市场现象都是地理环境(含气候、地形、生物群等)、人口结构与经济水平(三者是层层递进关系)共同作用的结果,一个产品的热销与滞销,一个企业的发展与衰退都是有共同规律可以探寻的。

        关键词:白酒酒庄 转型  来源:蔡学飞营销工作室  蔡学飞
        (责任编辑:程亚利)
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