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葡萄酒銷售老江湖的實戰分享

2015-10-18 08:13  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

做好銷售不是一件容易的事,這是對人的各方面能力的綜合考驗。尤其做好看似高大上的葡萄酒行業的銷售更是難上加難,但是做得好的話,銷售這個充滿挑戰的職業帶給你的回報也是豐厚的。

今天,葡萄酒經銷商內參就請來一位葡萄酒銷售領域的“老江湖”來給大家分享他的實戰經驗。希望大家看過以后,都能迎娶白富美、走上人生巔峰!

怎樣和客戶拉近距離?

作為一個葡萄酒銷售,在和客戶聊天的過程中,不需要聊太多關于葡萄酒知識和理論方面的話題,而是要根據客戶的實際情況甚至當時的情況來找話題切入。

因此,葡萄酒銷售在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志,各個領域的優秀的微信公眾賬號也都可以關注一下,從時尚穿衣到體育大賽,從習近平訪美喝了什么酒到TPP協議,從投資理財到黃教主與Angelababy婚禮上喝的酒是不是趙薇家的,都要有所了解,這樣,我們在拜訪客戶的時候才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。而且如果你對客戶感興趣的東西也能有所涉獵,道得出個一二三,自然也能讓客戶感覺和你的距離更近了,便于下一步工作的開展。

葡萄酒銷售晚上的四個小時怎么用?

一個葡萄酒銷售的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上抱著電視看,或者無所事事,只知道抱怨。這樣的業務員最沒有出息。

一般的業務員去找客戶應酬,喝酒聊天。這樣的業務員會有單,但是我個人認為難有很高的成就。

好一點的業務員晚上整理資料,分析客戶,做好計劃等。這樣的業務員比前面兩種類型更有前途。

最好的業務員,是在做完業務員的工作后還堅持看一個小時的書(各種玄幻網絡小說等沒有營養的書籍除外),不管是葡萄酒專業知識的書籍,還是銷售管理類的書籍都很重要。尤其外語的學習,對于一個葡萄酒銷售來說,在客戶或妹紙面前流利地說出某款葡萄酒的英文甚至法文讀音,都是很能加分的。我覺得能做到這樣學習的葡萄酒銷售很有出息,有做老板的潛質。

如何找新客戶?

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月,這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。其中,最重要的就是如何找到客戶。一般來說,新業務員進到一個新公司后,在熟悉1星期左右的產品知識之后,就要自己去找客戶拜訪了。如果開始沒有業務經理或老板提供客戶資源的話,該怎么去找客戶呢?常規的方法我就不說了,說兩個我認為最好的方法。

一是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享,例如你是做酒柜的,我是做葡萄酒的,我們同時服務于一個客戶。如果我們可以資源共享,把好的客戶都互相介紹,這樣做一個客戶就更加容易和省心。而且我們的客戶因為大家相互看著,一有什么風吹草動,大家可以留意,風險也低了很多。

還有一個好的辦法是客戶介紹客戶,這是成功率最高的。厲害的葡萄酒銷售在有了幾個原始客戶之后,就會認真服務好這幾個客戶,和他們做朋友,等到熟悉了,不等你開口讓他們介紹同行或朋友給你,他們自己就有可能給你介紹生意了。如果老客戶幫你打了一個推薦電話給新客戶,好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶,然后也以此類推的讓這個客戶介紹下去,就逐步建立起你的客戶網絡啦。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的,只要我們用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上:筆、筆記本和名片,別人都說業務員有8個眼睛,也是很有道理的。生活中處處留心,就可以找到很多商機。

如何維護客戶?

1、做業務就像追女孩子。做業務應該像釣魚,而不是撒網。就像我們剛開始追女孩子的時候,難道我們會同時追幾個女孩子,然后再博她有一個成嗎?我們往往是看準一個,鍥而不舍地追求她,直到成功吧。我就是這樣跑業務的,成功一個以后,總結出經驗再用辯證地用到下一個身上。總之,膽大、心細、臉皮厚,做業務就像追女孩子。

2、據估計,有80%的業務之所以完成,是由于交情關系。現在競爭激烈,在同樣質量,同樣價格,同樣服務的情況下,你要競爭過對手,只有憑交情了。

如果你比對手更用心地對待客戶,和客戶結成朋友關系,這樣誰還能搶走你的單?所以你把時間花在什么地方,你就得到什么。交情是個寶。

3、一定要熱情,熱情是可以感染客戶的。可能有很多業務員剛開始會非常熱情,可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了,失去了往日的熱情,有時候感覺反而單沒有那么好做了。

你可能會因過分熱情而失去某一筆交易,但是會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有試用期。一個客戶做下來,就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。

到真正結婚了,都還要度完蜜月才可以認認真真地過日子,所以我們和客戶也要度度蜜月,我們不要一下子就做很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間給客戶和我們自己,互相考察一下信用和服務等。

成交的藝術

1、很多業務員開始做業務的時候,往往沖勁很大,但是找到客戶,送了樣品,報了價就不知道怎么辦了,前功盡棄。有80%的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

其實,你應該不斷地問客戶,你那個單什么時候下呀,直到有結果為止。其實,客戶也等著我們問他呢。會哭的孩子有奶吃,就像孩子不哭,我們怎么知道他餓了呢?所以我們需要求客戶購買。

2、如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期,如果在你和客戶面對面的時候,都不能約好下一次見面的時間,以后想與這位客戶見面可就難上加難了

3、我的感覺是,做業務要堅持追蹤,如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5到10次的話,那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號——如果你很專心在聽的話,當客戶已決定購買時,通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業務就是:以成交為目的而展開的一系列活動。雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切。

好了,講了那么多,你有沒有信心在葡萄酒銷售的工作上干出一番作為呢

    關鍵詞:葡萄酒 銷售  來源:中國釀酒網  佚名
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